2017年7月25日火曜日

【不動産の価格交渉はどこまで可能なのか!?】知らないと損する、売主さんと不動産屋の事情とは!?

ほとんどの買主さんは、毎日目を皿のようにして物件情報をネットやチラシでチェックしているのではないでしょうか。
一生の買い物となる、『マイホームを少しでも安く買いたい!』という気持ちは十分理解できます。その中でも重要な、価格交渉の余地についての情報をお伝えします。


そもそも、不動産の価格自体が不透明でわかりずらいと思いませんか?


不動産の価格は経済学の一物一価が通用しない、一物五価なんてことを言われます。

一物一価とは?
取引が自由に行える物やサービスの市場では、同じ商品(またはサービス)の価格は1つになっていくと考えられています。

例えばスーパーAで卵1パック200円で売っていました。
一方、スーパーBでは100円で販売しています。

そうすると、みんな卵を100円で買いたくてスーパーBに行きます。

すると、お客を取られないために、スーパーAも卵を100円に近い価格まで値下げせざる得ないことになる。

その結果、だいたいどこのスーパーで買っても卵の価格はある程度同じ価格におさまると経済学では考えます。

しかし、現実的にはそんなことはなく、日々価格競争は続き、同じ商品でもお店や地域によって価格は違います。この様に同じ物やサービスの価格が異なることを「1物2価」と言います。


そして、不動産の価格はさらに複雑な価格の形成が行われるので購入する方を混乱させます。
その理由は!?
不動産は2つとして同じものがないからです!

同じマンションでも部屋の位置や階数が変わると、まったく価値が変わってしまう。
さらに、公表される価格も複数あり、不動産は一物五価と言われたりもします。

主なものは、
① 公示価格
『対象となる土地の正常な価値を評価した価格』のこと。

② 基準地価
基準地価も『対象となる土地の正常な価値を評価した価格』になりますが、公示価格を補完する意味が強い価格です。

③ 路線価
国税庁が定めた『相続税・贈与税の目安となる土地の価格』のこと。

④ 固定資産税評価額
『固定資産税を支払う基礎となる価格』のこと。
固定資産税評価額は公示価格の70%が目安になっています。

取引で重要なのはここ!!
⑤ 実勢価格(時価)
実勢価格とは、『実際に取引される価格』のことです。

1つの不動産にこれだけ価格があり、まして2つとして同じものがない。
取引される価格が不透明に感じるのも当然です。


参考までに、公表される価格は公示地価を100とした場合

公示地価&基準地価ーーー100

路線価ーーー80

固定資産税評価額ーーー70

おおよそこんな価格におさまると言われています。


しかし!!実際に取引されている価格である実勢価格(時価)は売主さん・買主さんの思惑や市況などにより、同じような条件の不動産であっても価格にバラツキが出てしまいます。



前置きが長くなりましたが。。。Σ(´∀`;)



さて本題の、物件を購入する際、価格交渉はできるのか?ときかれたら??


あえて言わせてもらえば、「基本的に値引きはできない」とお考え下さい!


当たり前のように値引きしてもらえると考えている、買主さんも多いかと思います。
しかし、重要な事実を忘れています。

不動産は2つとして同じものがないが、同じ物件の買主さんは1人ではない!

人気物件になればなるほど、この状況が起こります。
つまり、一つの物件で無理な値引き交渉をすると、売主さんはあっさり他の買主さんを探してしまう。

あなたが、目を皿のようにして探し当てたお気に入り物件は、他の買主さんも購入を検討しています。


だから、「この物件はいくらになるのか?」という問に対しての本来の正しい答えは「今!提示されている金額」です。

仲介物件だけでなく、業者販売の物件であれば、企業として成り立っていくための採算を乗せて出された金額です。だから、当然のように値引きできると思わないで下さい。




しかし、現実に取引される価格は、市況の他、売主さん買主さんの思惑が大きく影響して、交渉によって値下げされる場合があるのも事実。

それは、「値段を引いてでも、売りたい」と売主サイドが思っている時です。



それは大まかに2パターンあります!



【1】売主さんがすぐにキャッシュ化したい。もしくは長期間、売れないのでなんとかして売りたいケース。

ようするに、売主さんがお金より時間がほしいケースです。

特に、建売住宅などは(分譲マンション含む)は竣工後一年を経過すると、「未入居の中古物件」となるので、長く売れ残っているならば多少値引きしても売りたいりい業者も多いです。
もしあなたがその物件に対して思い入れが無く、時間をかけてもよいのなら、分譲が最後の一棟になって、1年近く売れ残ったあたりを狙うと劇的に引いてくれるとチャンスがあります。(売り切れる可能性も高いので買い逃すリスクも!)


しかし!売れ残る物件には様々な理由があります!
もともと相場より高めの値段設定だった、とか、人気のない間取りだったりとか、場所は良いけど道路が狭い、などなど。。。
購入物件にこだわりがなく、時間的に余裕があれば、じっくり待って値下げする物件を狙うのもいいでしょう。


そんな皆様向けに、弊社では便利なマッチングメールサービスを提供中です!
リアルタイムに値下げ物件と新着物件の情報を受け取れるサービスを無料で提供しております。是非ご利用下さい。





そして!!買主さんが見落としがちな、パターン2が非常に重要!!
それは???


【2】いいお客さんだから、売りたい!

これは私が今まで仕事をしていて非常に痛感していることですが。。。
売主も仲介業者も人間ですし、不動産と言うのは人間がそこでずっと生活するわけですから、意外と契約、引渡し後も関係が続くことが多いのです。

そのため、売主さんとしても近隣の人のためにも、やはり「いい人に売りたい」のです。

これは、新築物件でも、中古住宅でも変わりません。賃貸でも同じです。

見るからにガラの悪い人や、愛想の悪い人が「ていうか!いくら引いてくれんの?」なんてドヤ顔で言っても、「いやあーもうこれ以上はちょっと…」となってしまう可能性が高いです。


結局、人なんです!

しかし、買主さんの誰しもができるだけ安く買いたいと思うでしょうから、いい人と思われながら、嫌われずに値引きの話を持ち出すのはなかなか難しいですよね。

そこで、値引いて欲しい事情をきちんと正直に説明するのです。ポイントは正直にです!

例えば、
『現在の手取りが〇万円で、どうやりくりしても△万円以下でないと家族が生活できないんです。。でもこの物件がすごくすごくステキで家族みんな気に入ったんです。だから少しでも良いんで価格を交渉して頂けませんか?』

こんな、ストレートな物言いは心に響きます。どうせ収入は開示するのですから、見栄を張らずに家計簿をみせて交渉するくらいの覚悟が必要です。


不動産屋の営業マンに最も嫌われるのは、その物件を買うかどうかもはっきり決めてない段階で、『いくらまで引いてくれるの?』と、自分の身分も明かさずに聞くようなお客さんです。。(*_*)


人気物件になればなるほど、一回の値引き交渉でも失敗する可能性があります!

あなたが値引きの打診をしているときに、満額で申込みをした別の買主さんがいればそちらに優先権が移るということもこの業界ではよくあります。
極端な例ですが、すでに申込みが入って募集停止にしてからも、満額プラス100万払うから購入したいとか、オール現金ですぐ決済するからと言ってくる方も時々います。
そんな場合は、仁義的にさすがにお断りしますが。。。

家の契約というのは多くの人の人生に関わるとても大事なことですよね。
双方が気持ちよく契約するということが、お互いにとって良いことなのは間違いありません。

交渉の際は、その物件が最悪流れてしまっても良いのかを考えながら、流れてもよいなら強気に、流れて欲しくないなら下手な交渉はせず満額提示するか、「どうして値引きして欲しいのか」を明確にしてから交渉するのが賢明でしょう。


実は先日も弊社売主の物件で、人のいい買主さんに、大幅値引きして売っちゃいました。
ローンがぎりぎりだったこともありますが。。。その方のお子様が大変物件を気に入っていたので、担当営業マンが猛プッシュしてたのです。
そんなケースとは逆に!
【この人には売りたくない!】と思われたら絶対に値引きしてまで売ろうとしませんし、交渉は確実に不利になります。


結局、売主さんと不動産屋=人をどれだけ動かせるかが重要なのです!

この辺りの本を7回位熟読すると、間違いなく満足いく価格で不動産を購入できるでしょう。ww



日本だけでも500万部も売れてる伝説の本です!
不動産を購入する前に一読すれば、あなたもスーパー買主さんになれるでしょう!ww


売主さんも不動産屋も人の子です。
買主さんがいい人だとなんか応援したくなっちゃうんですよね~(^_^)

★荻原功太朗の業務について★

私、荻原功太朗(宅建士・不動産コンサルティングマスター)は資産家の皆様を対象とした、投資物件の限定情報のご紹介、コンサルティング業務を担当致しております。不動産売買のご相談についても、ご指名頂ければ対応させて頂きます。
【私個人へのコンサルティング依頼は、現在残り1枠のパートナー様のみに限定させて頂いております。】ご相談はすべて有料とさせて頂いております。詳細はこちらにお電話ください→【028-908-0880】

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